Sonhe o sonho do seu cliente!

O seu cliente reconhece o valor desenvolvido para ele?

Se a resposta for não, preocupe-se. Quando um cliente não reconhece o valor desenvolvido pra ele, o foco será direcionado imperceptivelmente para o elemento mais famoso de todos, o preço. E quando o cliente direciona atenção para o preço, a competição muitas vezes não fica interessante pra você ou sua empresa, afinal, inúmeros outros elementos de valor ficarão de fora das avaliações.

Um bom exemplo de entrega e percepção de valor é quando um bom arquiteto consegue entender (sonhar) o sonho do cliente. A sensação é incrível e a maneira como a obra vai evoluindo faz parte do envolvimento entre ambos e da confiança que o arquiteto conseguiu obter do cliente, aliás, ganhar a confiança do cliente na sua oferta é algo que lhe garante uma vantagem significativa no momento da escolha. Quando o cliente se sente bem (confia e percebe valor) vai aceitando idéias, fazendo uma decoração a mais aqui outra ali, um acabamento diferente e quando menos percebe já não está mais fazendo conta do orçamento final da obra e sim se as parcelas cabem no seu bolso. Quando chega a esse ponto é porque o cliente conseguiu perceber o valor entregue e o preço já não é o elemento mais importante. Empenhar-se para entregar um alto valor ao cliente fará com que ele se preocupe apenas em como pagar a conta.

Habilidade e paciência são os próximos ingredientes a serem utilizados na medida e proporção correta para fechar o negócio. Alguma dúvida de que sonhar o sonho do cliente vale a pena?

Fonte: HSM (http://br.hsmglobal.com), artigo O estado da arte em vendas: Sonhando o sonho do seu cliente, por Sandro Magaldi, diretor comercial da HSM Brasil.